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宁王反击战。
来源 |36氪汽车
作者 |李勤
这是一场顶级企业之间的角力。
两位万亿集团的掌舵人，宁德时代董事长、集团董事长雷军，今年年中在小米总部进行了一场气氛和谐、但相持不下的谈判晚宴。
曾毓群跟雷军试图“重谈条件”。
据多位车企人士讲述，宁德时代的前乘用车销售负责人朱威在任时，曾向不少车企口头承诺过后续的返利条件。
但2024年底，朱威换岗，宁德时代调整销售体系架构，这些“承诺”面临重新商定。
谈判焦灼点在于，小米希望能落地这些返利条件，宁德时代的立场是，让利需要对应更多的供货份额；
但小米汽车一开始就设定好了顶层供应链框架，要维持电池供应的平衡局面。
不久后，也在小米总部，雷军将会见另一家电池供应商的老板王传福。
小米的第一款车SU7，宁德时代的电池供货占比高达9成；
但到了第二款车型YU7，标准和Pro两个版本，比亚迪旗下的弗迪电池成为主力供应商，宁德时代仅独供顶配Max版本——
简单来说，占比可能掉到一半。
这无疑让宁德时代难以接受。
小米在供应链控制上已经吃到甜头。
小米首款车SU7第一年卖出了13万辆，这是多数造车公司需要努力多年的结果。
热销局面让小米在汽车供应链前一呼百应：
一个零部件能吸引10余家供应商前来投标，成本控制细到可以要求供应商“提供水电费账单”。
这直接反应到财务数据上：
小米第一款车，毛利率已经直奔23%而去。
这是蔚来、小鹏、理想们努力多年，都未曾企及的成绩。
因此，试着和电池龙头掰一掰手腕，不光是小米，也是不少头部造车公司的想法。
而对于宁德时代来说，这是一场不容再退让的防御战。
过去三五年，汽车厂商纷纷开拓其他电池供应商。
蔚来连续开拓出中创新航、欣旺达、比亚迪等多家电池供应商；
理想汽车也重点扶持了欣旺达电池。
据36氪了解，后者2024年在理想的供货份额已经达到3成。
小鹏、零跑两匹黑马，销量一路飙涨，两家总和直达百万辆，但过去3年，用的几乎都是其他电池厂产品。
宁德时代一些曾经亮眼的关键指标因此悄然褪色：
国内的市场份额从2021年的53%，一路下滑至今天的43%；
动力电池毛利率也有所松动，逼近今天的23%。
制造业的残酷之处在于，不断将曾经利润丰厚、风光一时的产业公司，变成“失去姓名”的标准化供应商，最终投入到下游客户的比价机器中，沦为微利公司。
宁德时代提前嗅到了份额不断流失下的危险信号。
2024年底，宁德时代大幅动刀销售体系。
依据客户类型，组建11个平级销售小组，开启内部赛马。
有电池业同行观察，对宁德时代的销售团队而言，吃下了多少份额，变成了他们更迫切的任务。
宁德时代董事长曾毓群也亲自做出表率。
36氪获悉，就在近期，曾毓群近几年首次带队赴小鹏汽车总部，拜访了董事长何小鹏，希望弥合中断多年的供应关系。
这场对制造业残酷规律的对抗，并非仅靠商务谈判就能达成，这背后融合了领导者意志、体系能力、品牌、资本、专利战……
而拿下聚光灯下的小米汽车，只是这场意志的开端。
01
“宁王”拿回份额，有慈有威
掌控自己的命运，挑战成长的极限，这是理想汽车的公司信条。
但今年，这家公司电池业务相关员工开始无奈调侃，“恐怕是别人掌控你的命运。”
近几年，理想汽车销量一路走高之时，也不断塑造供应链，打出了“理链”招牌。
在新能源车“心脏”动力电池上，理想重点引入了第二供应商欣旺达，双方在电池研发上深度耦合，欣旺达几乎成为理想自研电池技术的ODM（设计和制造）厂商。
2024年，欣旺达在理想的份额已突破30%。
这显然触及宁德时代的防御红线。
理想汽车在2025年陷入多事之秋，也让双方摩擦升级。
理想寄予厚望的新车i6和i8迟迟未上市，增程主力车型遭遇围抢、销售乏力，这让宁德时代溧阳工厂产生了大量电池呆滞。
行业消息人士透露，最多时，后者仓库里积压了2万套理想增程电池。
在宁德时代这座日赚2亿元的利润机器中，基地一刻不停的生产和产品快速流通是核心指标，而需求起伏波动，乃至库存呆滞，正是它们的反面。
在一个敏感时点，理想首款纯电SUVi8上市前一周，宁德时代乘用车业务部门向理想CEO李想和总裁马东辉发送了一封邮件，措辞明确。
“大意是说宁德时代今年的产能紧缺，优先保障份额上深度合作的客户。”
接触到理想高层的人士表示。
关于理想增程车电池呆滞的处理、供货份额等谈判相当焦灼。
有理想合作方透露，明年的新车开发工作都一度被搁置，因为商务侧没有谈拢，工程师就没法干活。
“其实理想很着急，明年必须出改款，电池得抓紧开发。”
宁德时代再次扣动了进程扳机。
多位知情人士表示，9月中的一天，理想供应链团队提货纯电车的电池时，被告知“没货”，但产线没停。
更紧急的是，就在当月底，理想未来几年的销量希望——
纯电车i6就要上市，其首批电池依然是宁德时代独供。
理想高层终于意识到，谈判桌上的筹码所剩无多。
9月18号下午，理想汽车CEO李想和总裁马东辉等人奔赴宁德，次日一早，双方为期5年的合作消息在宁德时代公众号上发出。
“宁德（时代）要的还是长期的大比例份额。”有接近理想高层的人士透露。
宁德时代的另一个头部客户蔚来，更是在过去几年让电池供应多点开花——
不仅曾尝试自制大圆柱电池，还引入了中创新航、弗迪电池和欣旺达等多家供应商。
但局面同样在2025年快速变化。
蔚来自身陷入经营困境，动辄几十亿的电池货款压力，没有人比宁德时代更清楚。
宁德时代连续出手，投资蔚来能源、蔚能电池等业务，以解昔日大客户的资金之渴。
蔚来也“顺势而为”，主动收拢电池采购局面。
电池业人士透露，蔚来旗下乐道L60车型今年订单不足：
“喂不饱多家供应商，和弗迪电池已暂停合作。”
而中创新航此前向蔚来供应的100度电池，也切换为宁德时代；
它向乐道供应的85度电池，不仅引入了宁德时代，且“后续会成为主力供应商。
不仅是投资，宁德时代也在交付上支持蔚来。
2025下半年，蔚来乐道L90和新款ES8热销爆单后，宁德时代在紧俏的产能中，从洛阳、溧阳等基地，向蔚来倾斜产线资源，以支持其新车交付。
帮助蔚来走出险滩牛8配资，对宁德时代是清晰的抉择。
从公开数据可以推算，蔚来每年销量在20万辆以上，加上换电站储备电池，电池采购量可达到20GWh，对应金额至少100亿元。
如果说“恩威并施”，是宁德时代从大客户手中收回份额的策略之一，那么在拓展新客户上，宁德时代则表现出了顶级电池供应商的综合能力。
更何况，新能源车的各项财政补贴逐步退坡，购置税减免也将缩水，车市将面临严峻挑战。
但宁德时代的产能在持续的扩张节奏下，今年建成近750GWh产能，预计到明年增加至1000GWh——
它对订单和份额的渴求，或许从未如此强烈。
02
“比你价格低，还比你速度快”
当宁德时代开始攻占中低价市场，二线电池厂才看到了龙头的强悍战斗力。
零跑汽车是新造车公司中霸榜的销量冠军，但“我们比小鹏（和宁德时代）合作中断还早。”一位零跑核心高管表示。
在成立早期，零跑汽车光环不够，早早就和宁德时代做了双向切割。
也因此，零跑一度成为二线电池厂的“订单后花园”，其供应商正力新能甚至借势从名不见经传，一路冲进港交所。
进入2025年，宁德时代决心全面切进“新造车一哥”零跑汽车的电池供应链。
绝佳的机会出现在今年4-5月，零跑汽车的新品和改款换代密集推出之时。
一家零跑汽车的电池供应方表示，零跑的订单今年5月开始陡峭增长，但当时供应商的普遍判断，到年底零跑的交付才能到单月5万辆。
但谁知道，零跑在今年7月就早早实现了这个成绩。
新车和换代之后带来订单暴涨，需要电池快速爬产交付，但是据配套零跑的电池供应商讲述，当时二线电池厂普遍要2-3个月才能实现项目交付；
但是宁德时代从接项目到交付只需要45天，缩短了一半时间。
结果就是，零跑B10的顶配版顺利被宁德时代拿下；
零跑更高端的D系列车型，宁德时代也成为主力供应商。
“当时零跑已经穿上靴子要跑了，它的电池供应商大都还在系鞋带。”
上述电池供应商感叹，几乎只有宁德时代跟得上节奏。
这背后要求的是体系化能力。
首先，宁德时代基地够多，可以灵活给零跑调配资源；
其二，经验多，工程落地能力强，能够快速推进量产交付；
第三，对更上游供应商的号召力也高。
“都在做产线改造和升级，设备厂商派给宁德时代做支持的是资深工程师，派给二线电池厂的则可能是新手。”
而价格上，据其了解，宁德时代的单瓦时价格预计比他们多几分钱，一辆车贵千元左右，“但是用宁德时代有品牌光环，也划算”。
让二线电池厂更难以招架的，是宁德时代的“阻击战术”：
提前布资源、做充分准备，一旦对手犯错，就快速补位。
例如，针对一些关键车型，车企可能设计了高低配置——
高配给了宁德时代，低配给了一家二线电池厂。
但就算没有拿到这个低配项目，宁德时代也会自行开发一套方案。
“就等着其他电池厂出问题或者交付慢，车企找到宁德’救火’时，他们能快速补位。”
这套能力几乎传承自宁德时代的前身ATL。
2016年，三星手机Note 7爆出电池安全问题，当时这款手机的电池由自家的电池公司三星SDI和ATL同时供应，此后，ATL快速拉动产能，抢过了大量三星手机订单。
今天的车市竞争拳拳到肉，每款新车都在追求上市就热卖、热卖就交付。
因此，一款新车突然卖爆之后，首要的难题就是供应链的拉动效率。
而这对于电池行业来讲，考验的则是从决心、技术到工程能力的综合能力。
拿下蔚来乐道品牌的85度电池包，就体现了宁德时代的“阻击”战术。
这款电池的第一个供应商是中创新航。
但是从电芯下线到封包的曲折过程，让蔚来团队信心动摇。
宁德时代及时捕捉到了这个信号，今年春节后，先行做了评估和准备性工作，到年中接到蔚来的正式需求后，用5个月时间就实现了开发到交付。
7月末，乐道L90上市爆单，标配85度电池包，宁德时代的快速补位，解了蔚来燃眉之急。
“凭人员状态和工程能力，宁德时代挣得到这份钱。”
有蔚来人士表示，他们用过各家电池厂的产品，不光能解决车企的突发性交付难题，在一些成熟的电池产品上，宁德时代也能用价格，让二线电池厂打退堂鼓。
吉利星愿是一款售价6.98 万至 9.88 万元的入门级电动小车，单月稳定卖到5万辆左右，今年已经从比亚迪海鸥手中抢过纯电销冠车的位置。
这款车的电池是宁德时代独供。
有同行车企和电池厂透露，宁德时代给吉利这款车的电芯是成熟规格，如果加上返利，低点时，价格预计能到3毛钱每瓦时。
这个价格甚至PK掉了吉利自制的金砖电池。
有吉利人士透露，后者报价“比宁德时代高了近20%”。
从同行的观察来看，宁德时代给这么低的价格，未必赚不到钱。
首先，这些成熟电池产品的设备已经摊销完毕，其次，宁德时代也在推行超级拉线技术。
例如，行业普遍性的电池拉线生产节拍是20PPM，也就是每分钟生产20颗电芯，而宁德时代的超级拉线可以做到60PPM，也就是每分钟生产60颗电芯。
“高生产节拍，匹配到星愿这样量大的车，可以快速降低BOM（生产物料）成本。”
当然，中国制造业向来都在拼卷和拼低价，交付效率和低价未必是决胜筹码。
宁德时代还要编织一张更细密的大网，那就是塑造品牌，占领用户心智。
03
一年花10亿
宁德时代砸出用户心智
“买电车看电池，认准宁德时代”。
在机场、火车站甚至停车场，看到宁德时代铺天盖地的广告时，一位前骨干员工觉得恍惚。
因为他记得，在早年间的一次预算批复上，宁德时代市场部提出了一笔约千万元的费用，用来装修展厅，被果断驳回。
“老板觉得这些钱你就拿去装修展厅吗，干点别的不好？”上述人士说。
对比之下，公司研发的预算都是几亿几亿地批。
而几年后，曾毓群对市场营销的态度发生了“翻转”。
2023年，宁德时代开始推行toC策略，全面塑造市场品牌。
宁德时代在2024年年报中也首次披露了宣传相关费用，当年接近10亿元，而2023年达到11.3亿。
在竞争日趋激烈时，宁德时代似乎意识到，动力电池不能再做成单纯的B端生意。
以官方抖音账号为例。
在2020和2021年，宁德时代仅更新了4个视频，然而从2023年8月起，更新频率急剧攀升，截至今年8月，产出超130篇作品。
宁德时代的2C战略似乎立竿见影。
有车企销售表示，前几年，消费者几乎很少关注电池品牌，有些车企一下子混装5-6家电池，但是现在关注电池厂商的人明显增多——
“甚至有消费者要求将使用宁德时代电池写进购车合同。”
芯片巨头英特尔已经实践过这套模式。
二十世纪九十年代，英特尔公司推出Intel Inside模式，为下游电脑制造商提供一定返利，要求厂商在电脑产品上加印“Intel Inside”标识。
该品牌模式大获成功。
到1991年底，英特尔已与约300家下游电脑制造商建立合作关系；
截止2002年底，英特尔在该模式上的累计投资超70亿美元，而其带来的回报近400亿美元。
理想汽车今年的一系列举措，也印证了宁德时代2C策略的效果。
7月末，理想首款纯电SUV i8上市，入门版配置因性价比不高被广泛批评，其中，更因搭载欣旺达电池，被质疑“30万的车怎么还用杂牌电池”。
多重压力下，理想快速砍掉了这个入门版，只保留一个版本，搭载宁德时代麒麟电池。
原本，接近欣旺达高层的人士透露，欣旺达将争取到理想下一款新车i6的主供份额，但是，接连遭遇新车失利的理想不敢再冒险，为保证i6的一炮而红，最终决定在今年内还是全系搭载宁德时代电池。
虽然车企依赖于宁德时代的品牌背书，但关键不仅在于后者面向消费者发起的品牌攻势，而在于其多年的产品和技术积累，尤其在三元锂电池领域。
没有车企愿意放弃中高端市场。
在新能源的性能和续航比拼中，这类车清一色需要配备能量密度、安全性双高的三元电池，而宁德时代在三元电池能力上的稀缺性，让其成了车企为数不多的选择。
这得益于宁德时代在技术上的长期投入。
有宁德时代前技术中层表示，公司几乎用了穷举的方法，尽可能摸清各种材料和配方的能力和风险边界——
“光实验室每年的电费就花到6000-7000多万元”。
而其他电池厂出于迎合市场性价比需要，或规避专利雷区，或受限于资源，以及在储能领域拓展市场等等考虑，都逐步将重心押在了磷酸铁锂领域。
有车企高管直言：
“现在的二线电池厂更想做铁锂项目。”
“三元产品对电池厂能力有更高要求，工艺、制造和品控，缺一不可。”
宁德时代之外，几乎仅有中创新航的三元电池得到行业认可。
但后者也因多年缠斗于宁德时代的专利诉讼，不得不处处谨慎。
“连电池外面包覆的绝缘塑料膜都要避开，不能用，得自己发明新的工艺”。
价格是议价能力最直接的体现。
多位行业和车企人士表示，铁锂电池上，宁德时代报价可能比其他电池厂高10个点，甚至成熟产品上更小；
但是三元电池，尤其是旗舰型的麒麟电池，其报价可以高到20%，如果一辆纯电车配备100度的电池包，仅电池成本可以高出上万元。
“你可以在铁锂上全部不用宁德时代，但是你的高端定位车型怎么办？”有接触到小米高层的人士分析，“最后只能往建设性方向去谈判。”
数年前，雷军启动小米汽车时，寻求蔚来李斌的建议，后者给的建言之一，就是“处理好与宁德（时代）的关系”。
今天来看，似乎已成箴言。
04
意志的对峙
话语权的争夺
11月下旬开始，陆续有车企收到宁德时代的通知，需要支付产线预订金，以锁定后续的电池产能。
从业多年的电池人士感叹，“几乎梦回5年前。”
2020年后，宁德时代的电池一颗难求。
本着“没有钱的承诺不认真”原则，公司推行了产线保证金策略。
但随着电池行业产能快速扩张，该策略面向大部分客户都已取消。
车企能感受到，今年四季度，宁德时代似乎一下子回到顶端资源位。
区别主要是，5年前，行业渴求的更多是产能本身，而今天，车市角逐分豪必争。
宁德时代则用高效率和高质量交付、工程技术，以及品牌势能共同构建了资源的稀缺性。
这场盘踞在产业链顶端的能力，来自企业掌舵人曾毓群的战略意志。
制造业往往最终难以卷入残酷的比价。
“如果你没有差异化，在客户的采购里可能是什么局面？
它很快引入2家、3家、4家供应商，让你们按季度比价，甚至每月报一次价。”一位资深产业链人士表示。
宁德时代已经身处这样的洪流之中。
我们梳理宁德时代财报发现，就在2024年中，宁德时代还向部分投资者表示，公司电池单瓦时毛利已经连续两年维持在0.19-0.2元
但一年后的2025年上半年，其动力电池单瓦时毛利降至0.13元——
考虑到售后保证金科目调整，降幅达到20%。
曾毓群一早就拒绝这样的行业命运。
接触到宁德时代高层的人士透露，对于研发体系，曾毓群相当宽容，像一个科学家，鼓励大家往前走，“犯错也不要紧”，甚至提出激进和超前的技术构思，但是对于商业部门，则十分严苛。
尤其是早期业务团队在与客户的谈判中，不允许表现出弱势或者处于下风——
“你一定要掌握着技术和谈判的话语权，不然回来就会挨批。”
宁德时代也发力了滑板底盘，意图让自身升级为整个汽车底盘的定义者，从而增强话语权。
但在车企的研发高墙下，尚未打入主流整车市场。
但汽车产业在制造和研发上，都需要巨额资金投入，对利润的需求有强烈刚性。
这也决定当宁德时代获取价值主导权时，难免与车企产生利益对峙。
今年上半年，宁德时代利润305亿元，超过17家车企利润总和，几乎是这种局面的映射。
而车企想要摆脱风筝之线，就需要在供应链上果断建立自己的掌控权。
零跑汽车是电池供应链穿透式布局的典范。
和特斯拉一样，零跑汽车将电池系统打散，仅采购电芯，自己封装成电池整包。
这样做的一个最大好处是，电池包系统的控制权和议价权，深度掌握在零跑汽车手中，而电芯采购则变成标品，可以在多家供应商之间灵活切换。
小米汽车的策略几乎类似，采购弗迪电池后，自己在北京工厂封装成电池整包。
有工程师透露，自己生产的电池包，能实现更高的质量管控标准，因为车企能对所有子零件强管控，而如果采购电池整包。
“车企其实介入不了太多二级件的管理。”
一位电池产业链人士表示，尤其像小米这样的舆论敏感性公司，还会对电芯来料再增加一道人工核检
“电芯一颗一颗人工筛选，气泡、刮痕、压痕、洁净度都要再过一遍。”
越来越多车企在试图塑造自身的电池技术品牌——
华为鸿蒙智行推出了巨鲸电池，理想将推出“理想牌电池”。
多家车企也表示，从售后数据看，他们自制电池包的故障率表现，其实和宁德时代不相上下，甚至在某些月份“低几个点”。
但做电池这样重投入的核心零部件，可能面临很多困难、诱惑和选择。
理想汽车团队对此有切身体验。
多位理想人士表示，早在2022年，公司就曾计划建立电池包生产线，建立自身的电池技术能力。
但很快，宁德时代就用优厚的返利条件，锁定其主要订单份额，理想的自有电池布局因而被搁置。
“有些糖，不能随便吃。”一位理想人士感叹。
今年，理想汽车加速落地了与欣旺达的合资公司。
9月，理想汽车与欣旺达成立合资公司，双方出资比例为50:50，用于理想自研电池的量产交付。
何种模式能让消费者和行业最终受益，让大家用上安全且高能量密度的电池，成本效率也是最优？
这尚待讨论。
但可以确定的是，只要车厂和宁德时代还要进行“链主”之争，这场角力就不会停止。
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